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对话 ▏何职礼:以奋斗者的姿态永做追梦人
时间:2019-05-08 [ ] 浏览次数:248 来源:


何职礼

长沙圣众汇医药科技有限公司董事长,2008年代理妇科再造胶囊湖南市场,10年耕耘,在其团队的共同努力下,使妇科再造胶囊在其负责区域临床占有率从无到有,从有到好,当前,湖南市场妇科再造胶囊已成为全国样板市场之一。

在和事业部沟通采访对象时,就知晓何总是贵州人,甚是欣喜,终于可以用贵州话和成功人士畅谈人生了,实属幸事一件。

初见何总,一身深色西服,举止优雅,玉树凌风,气宇不凡,谈吐不俗。


年轻的追梦人

何总生于贵州遵义务川的一户普通人家,从他的言谈举止中可知,父母是他最尊敬的人,也是他的人生导师。何总说“父母的勤奋,对我的人生产生了极其深远的影响。”一年春作首,万物勤为先。在条件艰苦、交通闭塞的故乡,他的父母深谙“父母之爱子,则为之计深远”的道理,凭借坚韧的心智,勤劳的双手,供出两名大学生。据何总回忆,他们是村里第二批能走出大山,到城里上大学的孩子,这对邻居有极大的带动作用,而后,很多村民不在选择让孩子外出打零工或在家务农,而是努力供送他们读大学,然后改变命运。

我欲穿花寻路,直入白云深处,浩气展虹霓!何总98年毕业于贵州中医药大学药学系,毕业后,他本可以分到稳定的工作——到所在地乡镇卫生院任职,但敢闯敢干的基因诱导他必须要在大城市闯一闯,于是,不走寻常路的他毕业后毅然放弃工作分配,到贵阳一家制药企业从事药品营销工作,命运不是机遇,而是选择,这次选择,为他今后的事业奠定了方向和基础,也注定了他将不是一位平凡的人。


何总对自己有着非常清晰的认识和人生规划,第一次择业时,何总就对用人单位提出要求,他的方向是从事药品营销,但是,他需要到工厂各个车间工作一段时间熟悉产品、工艺、技术等流程。在何总看来,作为营销人,只有对自己所售的产品了如指掌,在营销推荐和谈判时才有底气。在工厂工作两个月后,他深入湖南市场,以梦为马,以汗为泉,书写属于他的医药营销奋斗史。星光不问赶路者,时光不负追梦人,在湖南,他高质高效地完成了成家立业的完美蜕变。

人生的旅途中,最清晰的脚印,往往印在最泥泞的路上。何总分享说,贵州是山区省份,没有多少人会骑自行车,农村出身的他也自然不会,但在当时的湖南,会骑车就像会走路一样是必备技能,刚开始他靠步行送药,但效率实在太低,只能硬着头皮学骑车,并歪歪斜斜上路;当时的何总,也是一口贵普话(夹杂着贵州方音方言的普通话),有一次,客户让何总尽快给他送10盒药过去,何总回复说,“行,我一哈哈(过一会儿)就给您送过来。”惹得同事们哄堂大笑。整个采访中,何总说得最多的词语是梦想,世上没有不劳而获的回报,每个光鲜的人物背后,都付出了令人震惊的努力。正如那句话所说:“人但有追求,世界亦会让路!”

 

十年携手共进

所谓缘分,就是遇见了该遇见的人;所谓福分,就是能和有缘人共同经营一份事业。我想,何总就是和汉方缘深福厚的人。何总说,他与汉方的缘分始于98年,那时候,他以一个实习生的身份到汉方工作过一段时间,时隔20余年,他还想念汉方轻松的文化和工作氛围,他对前处理车间那些很会讲故事的老大姐们也还记忆犹新。

在实习期间,何总就开始关注汉方的产品了,他对汉方的产品给予了很高的评价。何总如是说:“在我们读书的时候,汉方的产品广告就家喻户晓了,汉方的药品也是每一个家庭的常备用药之一。”2008年,恰遇公司给妇科再造胶囊湖南市场招商,于是,他一举拿下妇科再造胶囊湖南省的代理权,10年开拓、10年耕耘,心中有理想,脚下有力量,有志者事竟成,如今的湖南市场,已是妇科再造胶囊全国样板市场之一。

十年坚守、十载同行,期间,有泪、有痛,有喜悦、有感动......当问及为什么能与汉方合作十年之久时,何总这样说:“一方面,我是一个忠于初心的人,也是一个做事认真的人,我选定的企业的产品,会用心尽力把它经营好,做成明星产品,这样才不辜负我自己,也不耽误厂家及产品。另一方面,也得益于汉方井然有序的市场管控服务体系,在我经营妇科再造胶囊的过程中,我很少和公司高层沟通,也很少给地区总经理打电话,究其原因,是公司有非常完备的制度,一切工作,各部门各环节都按照流程在执行,市场对接很顺畅。所以合作起来特别轻松。”至今,何总还清晰记得在他刚与汉方合作时,董事长在会上说过一句话:“今天的临床就是幼儿园水平,但我非常重视你们这些幼儿园的小朋友,我相信,再过几年,你们定能成长为栋梁之才。”,对此,何总深以为豪,他认为,通过这么多年的努力,他没有辜负公司对他的信任、支持与配合。

何总非常健谈,拥有贵州人耿直、爽朗、亲和的特质,话匣子一开,他就把市场运作经验毫无保留地和盘托出。当问及这十年来,湖南市场实现妇科再造胶囊从零到有,从有到好的突破的必要条件是什么时。何总不加思索地说:“就是一路跟着公司的节奏在走,整合各方资源为市场服务。”他认为,作为战略合作伙伴,必须要和厂家保持步调一致才能赚钱。妇科再造胶囊在湖南是全国第一个进入医保的产品,作为妇科再造胶囊湖南省代,他的营销战术非常清晰,招标、医保、大专家团队建设管理、大型活动策划组织、大型科会筹划安排、地总会高效召开等,他随口说出了一行列的营销举措,这些都是实干者的“干货”。

何总很善于总结,当问到经营市场的诀窍时,何总说,临床营销也并没有高深的套路,整合好公司给予的资源、把公司政策用到极致、巧妙地让用户更多的了解产品、了解企业、用心服务客户是市场制胜的不二法宝。何总强调,对于临床产品,整合、利用、借势资源非常重要;专家效应胜于明星效应,大医院能带动小医院开发;专家现身说法,专家临床用药相互分享验证,也对产品的销售具有极大的带动作用,所以,踏实的做好客情维护、巧妙地置入产品信息,科学地做好学术推广是临床销售制胜的重要因素。


未来敬请期待

有一种感情,是互勉互励共进退;有一种动力,是唇齿相依齐奋进。十年风雨同舟,十年并肩携手,何总认为,他与汉方的关系早已升华为朋友、伙伴和战友关系了。朋友和伙伴,相互信任,兑现承诺特别重要;战友更是相互交付后背、并肩作战、共历生死的关系,经营汉方产品这份事业,是汉方和何总团队都在致力做好的事情。

在何总的微信上,建立有各种专家群、第三终端客户群。在药占比、百元处方大战、出院带药不超过一周等政策的影响下,何总在两年前就居安思危,颇有前瞻性地建立了一支第三终端团队,目前,除了做好大医院的营销和维护,院外处方开发也将成为他拓展市场的目标。通过这么多年的反复实践,何总团队已经建立了一套医院开发、维护体系,这套体系能够360度无死角地服务和管控客户,他们也正在严格用第一终端的标准在开发第三终端。志之所趋,无远弗届;穷山距海,不能限也。相信在不久的将来,何总团队一定能将妇科再造胶囊在湖南的覆盖率做到更好。


在同事印象中,何总大部分时间都在工作,他总是精力丰沛、事无巨细、信心满满、斗志昂扬.......但何总却说,他是能将工作和生活分开的人,闲暇时,他也抽时间陪伴家人,他的朋友圈有很多照片可以作证;偶尔他也邀约三五好友,一起高谈阔论、把酒言欢、共话友情。当问及何总最喜欢的运动时,何总笑得像阳光一样灿烂,他调侃说,他最喜欢的运动是麻将,可在小编看来,麻将本就属于一门高深的运动,作为国粹,除了肢体运动外,在脑力活动方面,也只有睿智的人才能收放自如。

20载的湖南生活经历、太太也是地道的长沙人,但这些并没有改变何总的乡音,何总的贵州话还是十分纯正。当小编玩笑说何总找到长沙爱人就“乐不思黔“,不回去建设家乡时,何总严肃地说:“这些年,我一直在为家乡服务,我一直经营的都是贵州的产品,我认为贵州的药材地道,药品疗效好,作为一个贵州人,我有责任把这么好的药品引荐给更多患者,帮助他们恢复健康”。

采访返程的高铁上,小编的内心久久不能平静,何总的成长史,是一部催人奋进的励志片,也是一次丰盛的精神大餐,值得我们细细去品味。我禁不住掏出手机,给何总发出这样一条微信:“只有执着的追梦人,才可达到无法触及的远方,您是咱们贵州人的骄傲,愿您永远做梦想中的自己”。


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